Завершение сделки |
 |
 |
 |
| Автор: RuSellers.ru |
|
1. Переходить к завершению сделки можно, если клиент находится в открытой позе, свободно и раскованно высказывает свою точку зрения, заинтересованно смотрит на товар, внимательно слушает менеджера. 2. Все преимущества и недостатки должны быть предварительно обсуждены с клиентом. При перечислении аргументов необходимо использовать слова и суждения клиента. 3. Не стоит "пропускать" в своей речи недостатки, которые заметил клиент. Следует воспользоваться теми доводами, которыми клиент сам себя "разубедил" на стадии работы с сомнениями. 4. При перечислении достоинств и недостатков важно использовать наглядность. Для этого лучше всего подходят собственные пальцы. Можно использовать лист бумаги. Тогда клиент наглядно видит, что количество плюсов резко пересиливает количество минусов. 5. После каждого довода дождитесь невербального согласия со стороны клиента.
Данные фразы помогут покупателю принять окончательное решение, если он получил ответы на все свои сомнения. Поэтому, если вы не уверены, что покупатель "созрел" для подписания договора, задайте ему проверочный вопрос:
Сигналы о готовности приобрести ваш товар
Сигналы, выдающие нерешительность клиента:
Эти сигналы говорят о том, что клиент еще не принял окончательного решения о приобретении товара, у него еще остались какие-то сомнения, либо он нуждается в дополнительной информации. При помощи вопросов необходимо выяснить, в чем нуждается клиент. И помочь ему принять решение о заключении сделки.
Клиент начинает держать себя так, как будто он уже владелец товара. Одним из таких сигналов может быть момент, когда клиент начинает говорить с вами о условиях платежа.
В этот момент вы можете прервать свою презентацию и приступать к завершению сделки, при этом уточнить:
Другим сигналом могут быть вопросы о деталях, которые касаются какого-то качества товара. Это главный фактор мотивации. Покупатель заинтересован этим качеством. Расскажите о нем более подробно. Еще одним сигналом будут вопросы, которые касаются поставки.
Вне зависимости от срока, который назовет клиент, это говорит о том, что он решил сделать покупку, и вы можете переходить к оформлению сделки. Также о принятии внутреннего решения говорит тот факт, что клиент начинает вести подсчет, чтобы уточнить, сколько будет стоить товар, какие формальности необходимо выполнить, какие выгоды он получит при использовании этого продукта. Когда клиент считает, сделайте паузу. Если вы даже будете ему что-то говорить, он вас в этот момент не услышит, так как сосредоточен совершенно на другом. Уточнить на какой модели он остановился можно и после того как он подсчитает. Подписание договора предполагает, что оба участника берут на себя какие-то обязательства. На завершающей стадии очень важно облегчить клиенту принятие решения.
Когда вы завершаете сделку, берите всю инициативу в свои руки. Задайте завершающий вопрос, чтобы быть уверенным, что у клиента больше нет никаких сомнений, которые могли бы помешать в заключение сделки:
Можно вместо того, чтобы прямо предлагать завершить сделку, задать ему вопрос о какой-нибудь несущественной детали. И если он примет решение, связанное с этой деталью, то он купит весь товар. Если клиент заинтересуется несущественным аспектом, следовательно, он согласен приобрести этот товар. Гораздо легче решить вопрос о какой-то мелкой детали, нежели принять важное решение. Таким вопросом может быть, например, цвет:
Как видите, нам помогают все те же альтернативные вопросы.
После каждого вопроса поднесите ручку к бланку договора и ждите, пока клиент не ответит. Если клиент уточнит эти вопросы, значит, он внутренне согласен на покупку. Работа с возражениями и заключение сделки взаимосвязаны. Многие боятся отказа и поэтому боятся о чем-то попросить. Спрашивайте о том, что вам нужно узнать. Спрашивайте вежливо, но настойчиво. Спрашивайте о причине колебаний, о том, что кроется за высказываниями клиента. Смелость и решительность – это необходимые качества для продавца. Если вы не убедите клиента принять решение, то за вас это сделают ваши конкуренты. Полностью используйте весь ваш потенциал. Если вы поставили перед собой цель, добивайтесь ее. Ваши границы вы ставите себе сами. Предложите купить Дополнительные продажи Совершенно естественно спросить у покупателя краски, не нужен ли ему также валик, кисть, малярная лента и пр.Для костюма – галстук, сорочка. Для обуви – крем, средства по уходу… Часто подобные товары размещают в магазине поблизости друг от друга. Очень часто клиент хотел бы воспользоваться опытом и профессионализмом продавца при подборе полного комплекта товара, но забывает или не решается об этом спросить. Если же продавец сможет помочь ему наводящим вопросом, то появится возможность предложить и продать ему также и другой товар. Когда между продавцом и покупателем возникло доверие, появляется больше шансов продать что-то в дополнение к основной покупке.
Альтернативные товары Завершение сделки
Можно предложить выбор:
Можно вести себя так, как будто вы считаете покупку уже фактически решенным делом:
Заключительная фраза – первая ступень к последующему общению
На решение клиента прийти в магазин еще раз в значительной степени влияет степень его удовлетворенности товаром. Для того, чтобы покупатель приходил снова и снова, необходимо сделать так, чтобы он был доволен и товаром, и качеством обслуживания. Анализ продажи УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ! РАЗРЕШАЕТСЯ перепечатывать и копировать информацию ТОЛЬКО ПРИ РАЗМЕЩЕНИИ ссылки на сайт RuSellers.ru |
